導讀：TMC西子儀表科技有限公司是國內規模大、技術水平高的太陽能控制系統生產企業。現有員工近400名，公司面積3萬平方米，年產能300萬套。自2000年規模化生產至今，年產銷量穩居同行，是當之無愧的中國太陽能儀表行業者。如何能保持這樣的發展勢頭，西子儀表副董事長葛秉張接受了采訪。
企業擁有原創技術、專利權、軟件著作權等知識產權58項，并先后主導制訂了5項太陽能控制系統的國家標準和行業標準，獲得行業內眾多殊榮。
TMC西子儀表科技有限公司是國內規模大、技術水平高的太陽能控制系統生產企業。現有員工近400名，公司面積3萬平方米，年產能300萬套。自2000年規模化生產至今，年產銷量穩居同行，是當之無愧的中國太陽能儀表行業者。
對話嘉賓：
西子儀表副董事長：葛秉張
記者：2011年，整個國際市場宏觀形勢不容樂觀，太陽能熱利用行業遭遇不小沖擊，在太陽能熱水器行業增速放緩的情況下，西子儀表全年的產銷量卻實現了77%的增長率，企業是如何做到逆勢而上的？
葛：去年我們行業的總體發展情況并不理想，特別是8月下旬開始有明顯的下滑。這其中除了受到國際經濟形勢、房地產調控等間接影響以外，太陽能整機行業洗牌所帶來的直接影響更是不容小覷。一直以來，太陽能整機企業良莠不齊，這幾年進入了加速洗牌的過程。原本預計去年太陽能熱水器能增長30%，結果卻遠遠達不到這個數字。
市場就是這樣瞬息萬變，面對逆境怎么辦？好的應對辦法就是去適應市場，主動改變。舉個簡單的例子，為了應對近年來企業人工成本不斷上漲，我們果斷對生產設備進行改造和更新，提高了生產效率。在盡量擴大機器的使用范圍的同時，引進率的生產設備，進一步降低人工成本。近，我們正計劃引進第二套松下AV131全自動高速插件機，預計8月份將正式投入使用。兩套AV131的使用，將為企業節約60多人的人工成本。
記者：近年來，越來越多的企業爭相加入太陽能光熱控制行業，面對日趨激烈的競爭，您認為西子儀表如何才能穩居佼佼者的地位？
葛：品質是企業競爭力之本，不斷創新產品，提升品質才能夠留住客戶。太陽能儀表從無到有，從功能單一到智能化的過程，是太陽能熱水器升級換代提出的必然要求。使用更便捷、更安全的太陽能儀表，是消費市場的需求，更是市場發展的必然趨勢。
因此，西子儀表近年來一直在倡導太陽能儀表全智能的理念。完全采用智能化的程序，免去設置程序的麻煩，只需要插上電源，就可以自動運作，哪怕是目不識丁的老人也能夠使用自如。全智能太陽能儀表還能夠按照用戶設置的溫度自動加熱，智能辨別水量等。值得一提的是，這種太陽能儀表還能夠大限度地利用太陽能，在太陽能達不到預定溫度時才啟動輔助電加熱，從而實現有效節能。
記者：西子儀表對產品創新如此重視，那么，在行業角逐中如何保持產品競爭力？
葛：產品競爭力在于獨特性，因此，我們在產品研發方面下了不少功夫。西子儀表有專業的研發中心，并已通過了嘉興市級高新技術研發中心認定，也是同行業中家擁有自主研發中心的企業。
我們企業主營的是太陽能光熱控制系統，產品研發主要在于升級換代，在原有產品基礎上不斷完善，使操作更為便捷，同時提升系統安全性和設計美觀性。人體感應、過載保護、水位自動適應、全智能模式……這些原創功能都是西子儀表自主創新的“結晶”。
近年來，我們在技術研發方面也有了一些成果，去年下半年正式投入生產的遠程監控系統就是其中之一。太陽能熱水器生產廠家安裝這個遠程監控系統后，能夠通過物聯網來監控該企業安裝的所有太陽能熱水器。該系統能夠實時監控并顯示太陽能熱水器的運行情況，并且準確進行能源替代與轉換的計算。目前，嘉興一家太陽能熱水器公司已經安裝了一套示范工程。
記者：為了順應市場的變化，除了以上提到的之外，西子儀表還做了哪些改變和嘗試？
葛：近兩年，西子儀表改變徹底的可能要數營銷策略了。如果把企業比作一列火車，營銷就是火車頭。銷售不能保證，研發和生產都會失去意義。
從前，我們的營銷模式是省級代理制，隨著行業的發展，這樣的營銷模式逐漸顯示出局限性。從2010年開始，我們逐步實現銷售渠道拓寬與下沉，將省級代理商轉變為省級銷售管理中心，其下發展地市級代理商，地市級下面還有縣城、鄉鎮級的銷售服務點。自上而下的管理模式，形成了一個輻射狀的營銷網絡，將銷售和服務真正送到消費者身邊。目前擁有省級銷售管理中心26個，代理商200多個，營銷網點基本覆蓋全國。用一個形象的比喻，我們的營銷模式已經從一列前進緩慢的老式火車發展成了每節車廂都有動力的高速動車。
此外，我們還開展了不少培訓會和推廣會，讓消費者了解我們的產品，并定期舉辦促銷活動，回饋客戶，還為條件成熟的代理商購買車輛提供補助，便于下鄉宣傳和服務。
記者：市第十三次黨代會報告提出了力爭到2016年全市上市企業累計達到15家以上的目標，作為相關行業的龍頭企業，對企業上市有怎樣的規劃呢？
葛：其實企業上市這個想法，我們一直在思考和規劃。當初選擇做太陽能控制系統，西子儀表是個“吃螃蟹”的企業，后來才發展出了太陽能儀表這個行業。從2000年規模化量產至今，西子儀表已經走過了10多個年頭，也漸漸奠定了行業內“頭把交椅”的地位。
在國家新能源政策的推動下，太陽能光熱控制行業已進入高速發展時期。作為掌握行業話語權的西子儀表，要進一步做大做強，同時帶動整個行業發展，上市是極好的助推器。因此，早在2010年，我們就制定了企業上市的戰略規劃。2011年，企業上市進程正式啟動，并先后與廣發證券、申銀萬國證券、浙商創投等券商和風險投資機構進行了上市前期的相關磋商。
目前，我們已經引進了專業的財務管理軟件，進一步實現財務管理規范化，上市前期準備工作全面鋪開，希望能夠在“十二五”末成功實現企業上市。
