2012年7月25日，希爾思儀表（深圳）有限公司在上海中山公園龍之夢萬麗大酒店舉行新產品便攜式露點儀DP500/520媒體發布會。儀表網作為受邀媒體參加了此次發布會，筆者也在這次發布會上見到了希爾思儀表亞太區負責人Frank Ralf Mueller先生。與印象中嚴肅刻板的德國人不同，初次見面的Frank先生更多表現出的是一種作為長者的親和力。他大多時候掛著他這個年齡段所特有的從容微笑，在對話中，他會放慢語速，遷就我們這群非母語英語聽眾，停頓間隙，他又能與我們講幾句生硬的中文，使整個發布會氛圍異常融洽。
希爾思儀表（深圳）有限公司市場和銷售總監 Frank Ralf Mueller 先生
在發布會上，Frank先生向我們介紹希爾思這家來自德國，成立于2003年的企業如今在中國市場的銷售增長率在30%~50%左右。據中國儀器儀表行業協會統計，我國近年儀器儀表行業的平均增長率在20%左右。希爾思如此遠高于行業的增長率讓筆者感嘆之余想起了《華爾街日報》的一句話：忘掉熟悉的大品牌，德國經濟是一群小企業撐起來的。為了試圖從這家充滿活力的德國小企業找出德國企業壯大的蛛絲馬跡，發布會后，筆者專程采訪了Frank先生。
培育一個成功的市場
《史蒂夫·喬布斯傳》中提到蘋果營銷哲學：點共鳴（empathy），緊密結合顧客的感受；第二點專注（focus），為了做好決定做的事情，必須拒絕所有不重要的機會；第三點灌輸（impute），以創新、專業的方式展示產品。很難想象，儀器儀表作為專業性很強的領域，營銷理念會與這種大眾型的消費品殊途同歸。但毫無疑問，希爾思儀表做到了。
自2003年成立起，希爾思儀表一直致力于壓縮空氣與氣體測量，設計制造新型和創新的測量產品與解決方案，努力培育一個先進、高質量、友好的的市場。由于市場的局限性，這種發展模式較之其他風險比例高出許多，但是憑借著過硬的德國技術和為客戶著想的服務理念，希爾思在空氣測量領域異軍突起，成功占領市場。在越南一些新興市場，達到很高的占有率。
Frank先生和他的團隊在DP500/DP520新品發布會上
以DP500/DP520為例，產品可同時對露點/濕度、壓力和溫度三個參數進行測量，屬世界首創。產品在每個快速連接點簡單測量；對于低露點的測量，反應時間非常迅速；一個具有觸屏功能的現代高技術水平的用戶圖形界面，其操作和智能機一樣方便簡單；另外，安裝便捷等，由于DP500/520在測量參數和操作的用戶友好性上做了突破，該產品上市僅三周，就取得了另一個產品一年的銷售業績。
接納差異化
上海一家研究機構AccessAsia的總經理保羅·弗倫奇說，每年都會有一家公司從他的公司買同一份研究特定產品在中國銷路的報告。這是因為每年這家公司都會向中國派一名管理人員來開拓中國市場，很快，這名管理人員就失望地離開——無法在短時間內利用有限的資源打開中國市場。現今，中國已成為全球大、具活力的市場之一，但是不可否認，因為環境、文化、消費習慣的差異，很多外企在進入中國市場都遭受了重創。
在儀器儀表行業，歐美地區與中國市場也存在著一定區別。比如歐美市場更關心產品能否達到技術要求，實現未知風險管控，而中國市場更多是關心投入及回報。這就需要想要進入中國市場的企業有中國化的眼光與策略。在被問及如何處理差異化時，大學時就接觸多國文化、熱愛中國文化的Frank先生告訴我們站在客戶的立場，進行良好的溝通，將心比心都是非常重要的。
